Продажі СПІН

СПІН – продажі – насамперед технологія продажів. З її допомогою можна отримати потребу, вплинути на фактори вибору, розвіяти сумніви і подолати заперечення клієнтів на різних стадіях продажу. У основі методики СПІН лежить розуміння моделей поведінки під час купівлі. А також СПІН-продажу – це книга, написана Нілом Рекхемом. Вперше опублікована у 1988 році. Автор представляє методологію продажу SPIN. Техніка продажів спін - це 4 типи питань, створених для того, щоб передбачати та орієнтуватися у складних ситуаціях продажів.

Тривалий монолог продавця про переваги та вигоди продукту не допомагає відбутися продажу, а навпаки - вбиває її. Згадайте, як зазвичай закінчувалися нові знайомства чи перше побачення, якщо ви говорили лише про себе? Що може відчувати клієнт, коли продавець нічого не питає? Використовуючи спін модель продажів як керівництво, ви можете персоналізувати свій процес продажів. Стати продавцем, який слухає більше, ніж говорить – це допомагає виявити справжню потребу. Більше того, споживач сам вам розповість про всі свої «болі», якщо його запитати про це і дати можливість розповісти.

SPIN - продажі розшифровка – абревіатура, що походить від назви всіх типів питань: ситуаційні, проблемні, витягуючі, спрямовуючі. Продажі за методом спін є послідовністю питань. Вони наперед визначені і дослівно процитовані. Це означає, що вони йдуть у порядку за конкретною логікою. Кожен етап спін виконує найважливішу функцію у процесі продажів. Технологія спін спрямована на те, щоб закрити продаж.

ДАВАЙТЕ РОЗБЕРЕМО ДЕТАЛЬНІШЕ КОЖНИЙ ТИП. БУДЕМО ЙТИ ПО ПОРЯДКУ:

• Ситуаційні

Виходячи з назви, ситуаційні питання допоможуть зрозуміти поточну ситуацію покупця. Ціль – не продати, а зібрати інформацію. Для початку ми надали кілька прикладів спін питань щодо ситуації:

Як керуєте "х" процесом? Як відслідковуєте «х» показник? Які інструменти вже використовуєте? Як часто ви їх використовуєте?

Ситуаційні питання не замінюють попереднього дослідження, яке робить менеджер з метою підготовки до продажу. Розпочавши спілкування, бажано вже мати загальне уявлення про сферу діяльності компанії. Ви можете знайти цю інформацію в Інтернеті. Фонове дослідження допоможе ставити якісні ситуаційні питання, що стосуються конкретного підприємства. Це досить дратівливо для опонентів, тому «узаконьте» ваші стосунки, попередньо запитавши «Ви не проти, якщо я вас розпитую, щоб краще розібратися в потребі?». Це зніме опір та підозрілість опонента.

• Проблемні

Вони стосуються труднощів та проблем. Усвідомлюючи проблеми, які вирішуються вашим продуктом, і запитуючи про них, ви виявите приховані потреби покупців. Проблемні питання закладають основу продажу – виявляють незадоволеність, яку потім можна розкрутити. Адже, якщо покупець не має переживань, «головняка», то й продаж не відбудеться. На цьому етапі потрібно викликати в людини бажання отримати рішення її «болю». Хочеться продати більше? Допоможіть споживачеві усвідомити його поточні проблеми та їх порядок. Тут рано рекламувати свій продукт - залиште це для останнього етапу продажу.

«Ми хочемо з'ясувати, як він бачить проблему, – пояснює Ніл. - Якщо клієнт не відчуває, що має проблему, він не має проблеми». Продати йому не вдасться. Ось кілька прикладів: Чи вважаєте ви, що між командне спілкування настільки добре, наскільки це можливо? Як це впливає на участь зацікавлених сторін?

• Витягуючі

Після виявлення основних перешкод переходимо до етапу вивчення наслідків проблем. Розповідаємо про можливі причини, наслідки, найбільш гострі больові точки. На цьому етапі спін продажу, як і раніше, уникайте згадки товару. На даний момент все ще головний – людина та її потреби. Як це зробити? Задавати питання про наслідки проблем, підводячи до причинно-наслідкових зв'язків між ними та результатами бізнесу.

Ось приклади витягуючих: Скільки часу витрачається на неефективне спілкування щотижня? Наскільки більше команда може досягати щотижня без цих витрат часу? Проблеми зі зв'язком коли-небудь затримували випуск продукту?

• Спрямовуючі

Спрямовуючі питання покликані проілюструвати взаємозв'язок між проблемою клієнта та вашим товаром/послугою. Набагато цінніше привести опонента до висновків про те, що продукт може вирішити його болючі точки, ніж розповідати про переваги продукту або послуги.

Якщо ефективно пройти по всіх попередніх етапах спін продажу та якісно запитувати про ситуацію, проблеми та наслідки, покупець повинен уже визнати, що йому потрібне рішення. Тепер головне завдання - переконатися, що він вибрав ваше рішення. Пам'ятайте, що ця стадія спін продажу все ще обертається навколо питань. Замість того, щоб розповідати клієнтові про те, як продукт може їм допомогти, запитуйте, щоб показати цінність (або віддачу) при виборі. Побудова ефективної розмови у стилі спін про потреби може бути не простою справою. Ми надали кілька прикладів спрямовуючих спін питань, щоб вказати правильний напрямок:

Чи може комплексний інструмент керування продуктом збільшити зацікавленість зацікавлених сторін? Це буде цінним для команди? Коли клієнт з'єднує точки про те, як ви можете їм допомогти, це набагато сильніший крок продажів, ніж просто розповідати, як на вашу думку, можете їм допомогти.

Ефект від спрямовуючих питань: вони запобігають запереченням. При відповіді такий тип, споживач хіба що сам собі продає ідею необхідності вирішення своїх проблем. Підсвідомо він починає шукати спосіб рішення і приходить до того, що ваша пропозиція допоможе.

Не розглядайте спін питання вище як контрольний список. Адаптуйте їх під ваші продукти чи послуги. Увімкніть їх природним чином у розмову. При відповідях клієнта не просто кивайте головою, а аналізуйте та стикуйте озвучену інформацію. Методологія спін не є жорсткою. Будьте гнучкими, адаптуйтеся та будуйте нові питання, виходячи з відповідей клієнта.

Навичка Спін у продажах найкраще вивчати та відточувати на тренінгах чи семінарах. Тому що там помилка не коштуватиме вам репутації, грошей та задоволених покупців. На таких освітніх проектах моделюються умови, близькі до реальності. Це і дає змогу відточити навичку спін.

Успішні менеджери з продажу створюють потреби у клієнтів, навіть якщо ті їх не усвідомлюють. Найкращі продавці знаходять приховані потреби покупців та розвивають їх. Тоді, клієнт сам виявляє бажання розібратися в ситуації, що склалася. Грамотний СПІН - продаж – це переведення прихованих потреб покупця у явні, насамперед, для нього самого.