Керівник відділу продажу

ФУНКЦІЇ КЕРІВНИКА ВІДДІЛУ ПРОДАЖУ ВКЛЮЧАЮТЬ У СЕБЕ:

• Планування (стратегічне/тактичне)
• Організація (підбір персоналу / розподіл та постановка завдань / навчання персоналу / управління згідно типажу менеджера)
• Контроль (відповідно до зрілості персоналу)
• Мотивація (матеріальна/нематеріальна)

У цій статті ми розглянемо два аспекти цього списку: планування та контроль.

Розробку стратегії компанії здійснює ТОП-менеджмент на чолі із СЕО. Керівник відділу продажів впливає на стратегію, і його основним завданням є забезпечити її впровадження до останнього рівня співробітників відділу продажів.

Повноцінним інструментом управління продажами є постановка річних, щоквартальних та щомісячних планів для кожного співробітника. Кожен менеджер з продажу наприкінці поточного року повинен мати на руках індивідуальну карту планів наступного року з розбивкою по місяцях. Людина однозначно працює продуктивніше, усвідомлюючи свій щоденний маленький внесок у побудову своєї великої мети. Також корисною є візуалізація у відділі продажів загального річного плану та щотижневе заповнення цієї схеми залежно від того обсягу, який зробила команда – демонстрація просування результатів.

Керівник відділу продажів має спуститись на рівень щоденного планування роботи кожного менеджера. Я постійно спостерігаю у клієнтів диспропорцію під час виконання планів (перекіс у бік кінця місяця, коли менеджери починають судомно «затарювати» клієнтів, порушуючи при цьому системність роботи та створюючи відчуття «впарювання»). Цей результат є наслідком розслабленості та відсутності належного щоденного планування та контролю керівником відділу продажу. Особливо важливо не гаяти час на початку місяця, знижуючи оберти.

СТРУКТУРА РАНКОВОГО ЗІБРАННЯ:

• Керівник відділу продажів озвучує результати вчорашнього дня – загальних та менеджерів. (10% часу)
• Керівник відділу продажів (після коригування планів менеджерів, наданих ними напередодні увечері) озвучує плани на поточний день індивідуально для кожного. (20% часу)
• Кожен менеджер промовляє пріоритетні шляхи досягнення цілей цього дня. Завдання керівника відділу продажів звернути увагу менеджера на «вузькі місця і переконатися, що він усвідомлює способи їх ліквідації. (30% часу)
• Закінчити збори необхідно будь-якою мотивуючою інформацією. Наприклад, історії успіху великих людей, що мотивують відеоролики, розповідь про персональну перемогу менеджера і т. д. (40% часу)

Для відділу з 5-6 менеджерів ці збори повинні тривати до 40 хвилин. Можливо, у разі дистанційного керування проведення по ZOOM. Даний тип зборів недоцільний наприкінці робочого дня, тому що вкладений заряд енергії піде в дисфункцію.

Увечері менеджер подає у будь-якій зручній керівнику (стандартизованій!!!) формі звіт про результати роботи поточного дня та плани на наступний день. Всі ці дані будуть їжею для аналізу діяльності керівником відділу продажу.

Протягом робочого дня має бути хоча б одна (краще дві) проміжна точка контролю кожного менеджера. Керівник повинен 25-30% часу присвячувати плануванню та аналізу діяльності відділу і 70-75% часу бути «на передовій» – спілкуватися з клієнтами, проводити коучинг персоналу тощо. Управління, відчуття реальності та авторитет у власних співробітників.

Варто згадати також про програмні продукти, написані спеціально під потреби компанії та відділу продажів, але вони не можуть замінити діяльності керівника, вони лише дозволяють упорядкувати та прискорити аналітичну роботу відділу.

Секрет – планувати потрібно як результати роботи своїх співробітників, а й їх професійне і особистісне зростання. Тому що саме цей комплекс складових зумовлює, чи виконують менеджери заявлені цифри.

Поставте наприкінці поточного року завдання написати власний план розвитку на наступний рік. Нічого не конкретизуйте, нехай зроблять його у вільній формі, заодно зможете перевірити, наскільки людина глибоко чи поверхово ставиться до себе та роботи. Потім запропонуйте підлеглим скоригувати цей план відповідно до форми, де обов'язково мають бути враховані такі аспекти:

• особистий план продажу з розбивкою по кварталах або місяцях
• помісячний бажаний розмір заробітної плати
• яку літературу професійного та особистісного характеру він прочитає
• які навчальні заходи (тренінги, семінари, конференції) менеджер збирається відвідати

Найголовніше не робити це для «галочки», а справді використовувати, контролювати. Керівник не повинен нехтувати вищевказаними правилами та рекомендаціями, тому що планування та контроль – це «несучі» стіни управління.