Чемпіони у продажах

Про який би з типажів продажників не йшлося, ми можемо говорити про «хороших» менеджерів, які забезпечують стабільність, а можемо говорити про «чемпіонів». Останні дійсно відрізняються, і керівнику відділу продажів дуже важливо вміти побачити їх на вході до компанії. Які ж «маячки» «чемпіона»?

ЧЕМПІОН БЕЗПЕРЕЧНО МАЄ ТАЛАНТ ДО ПРОДАЖІВ, А НАЙГОЛОВНІШЕ – ПОТЯГ, ВНУТРІШНІЙ ЗАПИТ РОБИТИ САМЕ ЦЕ.

Ставте на співбесіді питання наступного типу:

• «Яким способом Ви заробили свої перші гроші?»
• «Що перше і коли продавали у своєму житті?»
• «З ким Вам у дитинстві складніше/ найпростіше було домовитися? Як Ви це робили?»
• «Чи продавали Ви ідеї будь-кому? Що це було?"
• «Чому Ви займаєтеся саме продажами?»
• «Який для Вас найпростіший спосіб заробити?»
• «Якби Ви опинилися в незнайомому місті без грошей, як би Ви їх заробили?»

Якщо продаж – це талант, людина завжди починає говорити про задоволення, дуже «смачно» емоційно описує цей процес.

Часто цей талант проявляється в дитинстві, наприклад: «Коли мені було 7 років, я вставала о 5-й ранку і йшла на ринок продавати абрикоси, які нарвала у діда в саду. Коли мені було 13 років, я на ринку продавала спеції – виручки були дуже добрі. Не знаю, що мене змушувало вставати влітку о 5-й ранку і робити все це – грошей я не потребувала – це щось внутрішнє, цікаве для мене». (Це цитата одного природженого та дуже успішного у реальності продажника).

«ЧЕМПІОН» ЗАВЖДИ ЛЕГШЕ, НІЖ ІНШІ, СПРИЙМАЄ НОВИЗНУ.

У нього завжди є бажання створювати свої підходи, заглянути за межі існуючих правил і способів продажу, прийнятих у компанії, навіть якщо так робиться завжди, і це працює. Він хоче виходити за зону комфорту, для нього це азарт, гра, але з відповідальністю. Ця сміливість не породжена бажанням оскаржити працюючу систему, це сміливість «піонера», що намацує нову Землю. Такий співробітник досить «їжакуватий», який часто складно сприймає колектив. Але саме ця його властивість штовхає компанію вперед. Він вибирає можливість зростання на противагу безпеці, навіть усвідомлюючи ризики. Як це перевірити на співбесіді та в перші місяць-два роботи? Тут допоможуть так звані проективні методики.

Під кожну специфіку компанії можна розробляти свої перевірочні завдання. Суть у тому, що потрібно РОБИТИ, а не просто відповідати на запитання, підготувавшись до співбесіди. При перевірці результатів виконання даних завдань важливо звертати увагу не тільки на результат (він не завжди буває 100%), також необхідно сфокусуватися на тому, як відреагував кандидат (або співробітник) на поставлене завдання, чи захотів його вирішувати, чи був азарт, виклик для нього, які способи використовував, наскільки глибоко (або поверхово, формально) підійшов до вирішення завдання, чи отримав задоволення у процесі. Багато в чому саме з аналогічними реакціями поведінки зіткнеться керівник надалі.

«ЧЕМПІОН» МАЄ ОРІЄНТАЦІЮ НА РЕЗУЛЬТАТ.

Часто такі люди в минулому спортсмени, здобутки в інших областях (наприклад, людина довго, завзято та успішно займалася музикою, танцями тощо). Дуже важливо, щоб вони мали досвід багаторазового отримання призових місць. Такі люди знають «смак» та ціну перемоги, бажають це повторити. Тому доречними є такі питання: «Ви брали участь у будь-яких змаганнях? Які місця посідали? Чому Ви це робили? Також орієнтацію на результат добре демонструють перевірочні задачі, описані вище. Важливо, по можливості, спостерігати, як людина реагує на складності – приймає рішення зробити чи приймає рішення не зробити.

«ЧЕМПІОНИ» ЛЮБЯТЬ (АБО, ХОЧА Б, ЩИРО ЦІКАВЛЯТЬСЯ) ПРОДУКТОМ, ЯКИЙ ПРОДАЮТЬ.

Ця «закоханість» у продукт створює певне інформаційне поле, яке залучає як покупця, так і інших співробітників. "Чемпіони" - майже маленька копія (з точки зору любові до продукту) засновника даного бізнесу. Вони користуються продуктом самі, рекомендують друзям, знайомим будучи БРА (безкоштовними рекламними агентами) продукту на зовнішньому та внутрішньому ринку.

Звичайно ж, дані якості – не єдині для «чемпіонів», але точно основоположні.