Продажи СПИН

СПИН продажи – в первую очередь, технология продаж. С ее помощью можно извлечь потребность, оказать влияние на факторы выбора, развеять сомнения и побороть возражения клиентов на разных стадиях продаж. В основе методики СПИН лежит понимание моделей поведения человека во время покупки. А также СПИН продажи - это книга, написанная Нилом Рэкхэмом. Впервые опубликованная в 1988 году. Автор представляет методологию продаж SPIN. Техника продаж спин - это 4 типа вопросов, созданных для того, чтобы предвидеть и ориентироваться в сложных ситуациях продаж.

Длительный монолог продавца о преимуществах и выгодах продукта не помогает свершиться продаже, а, наоборот, - убивает ее. Вспомните, как обычно заканчивались новые знакомства или первое свидание, если вы говорили только о себе? Что может чувствовать клиент, когда продавец ничего не спрашивает? Используя спин модель продаж в качестве руководства, вы можете персонализировать свой процесс продаж. Стать продавцом, слушающим больше, чем говорящим – это помогает выявить истинную потребность. Более того, потребитель сам вам расскажет о всех своих «болях», если его спросить об этом и дать возможность рассказать.

SPIN продажи расшифровка – аббревиатура, произошедшая от названия всех типов вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Продажи по методу спин представляют собой последовательность вопросов. Они предопределены заранее и дословно процитированы. Это означает, что они идут в определенном порядке по конкретной логике. Каждый этап спин выполняет важнейшую функцию в процессе продаж. Технология спин направлена на то, чтобы закрыть продажу.

Давайте разберем подробнее каждый тип. Будем идти по порядку:

  • Ситуационные

Следуя из названия, ситуационные вопросы помогут понять текущую ситуацию покупателя. Цель – не продать, а собрать информацию. Для начала мы предоставили несколько примеров спин вопросов о ситуации:

Как управляете «х» процессом? Как отслеживаете «х» показатель? Какие инструменты уже используете? Как часто их используете?

Ситуационные вопросы не заменяют предварительного исследования, которое делает менеджер в целях подготовки к продаже. Начав общение, желательно уже иметь общее представление о сфере деятельности компании. Вы можете найти эту информацию в интернете. Фоновое исследование поможет задавать качественные ситуационные вопросы, имеющие отношение к конкретному предприятию. Это достаточно раздражительный для оппонентов, поэтому «узаконьте» ваши отношения, предварительно спросив «Вы не против, если я вас порасспрашиваю, чтобы лучше разобраться в потребности?». Это снимет сопротивление и подозрительность оппонента.

  • Проблемные

Они касаются трудностей и проблем. Осознавая проблемы, решаемые вашим продуктом, и спрашивая о них, вы выявите скрытые потребности покупателей. Проблемные вопросы закладывают основание продажи – выявляют неудовлетворенность, которую потом можно раскрутить. Ведь, если у покупателя нет переживаний, «головняка», то и продажа не состоится. На этом этапе нужно вызвать у человека желание получить решение его «болей». Хочется продать побольше? Помогите потребителю осознать его текущие проблемы и их порядок. Здесь рано явно рекламировать свой продукт – оставьте это для последнего этапа продажи.

«Мы хотим выяснить, как он видит проблему, - объясняет Нил. - Если клиент не чувствует, что у него есть проблема, у него нет проблемы». Продать ему не получится. Вот несколько примеров: Считаете ли вы, что межкомандное общение настолько хорошо, насколько это возможно? Как это влияет на участие заинтересованных сторон?

  • Извлекающие

После выявления основных препятствий переходим к этапу изучения последствий проблем. Рассказываем о возможных причинах, следствиях, наиболее острых болевых точках. На этом этапе спин продажи по-прежнему избегайте упоминания товара. На данный момент все еще главный – человек и его потребности.Извлекающий тип призван усиливать «боль» клиентов, продемонстрировать, что проблема больше, чем кажется на первый взгляд. Каким образом это сделать? Задавать вопросы о следствиях проблем, подводя к причинно-следственным связям между ними и результатами бизнеса.

Вот примеры извлекающих: Сколько времени тратится на неэффективное общение каждую неделю? Насколько больше команда может достигать каждую неделю без этих временных затрат? Проблемы со связью когда-либо задерживали выпуск продукта?

  • Направляющие

Направляющие вопросы призваны проиллюстрировать взаимосвязь между проблемой клиента и вашим товаром/ услугой. Намного ценнее привести оппонента к выводам о том, что продукт может решить его болевые точки, нежели рассказывать о преимуществах продукта или услуги.

Если эффективно пройти по всем предыдущим этапам спин продажи и качественно спрашивать о ситуации, проблемах и последствиях, покупатель должен уже признать, что ему нужно решение. Теперь главнаязадача - убедиться, что он выбрал ваше решение. Помните, что эта стадия спин продажи все еще вращается вокруг вопросов. Вместо того чтобы рассказывать клиенту о том, как продукт может им помочь, спрашивайте так, чтобы показать ценность (или отдачу) при выборе. Построение эффективного разговора в стиле спин о нуждах может быть непростым делом. Мы предоставили несколько примеров направляющих спин вопросов, чтобы указать правильное направление:

Может ли комплексный инструмент управления продуктом увеличить заинтересованность заинтересованных сторон? Это будет ценно для команды? Когда клиент соединяет точки о том, как вы можете им помочь, это намного более сильный шаг продаж, чем просто рассказывать, как по вашему мнению можете им помочь.

Эффект от направляющих вопросов: они предотвращают возражения. При ответе на такой тип, потребитель как бы сам себе продает идею в необходимости решения своих проблем. Подсознательно он начинает искать способ решения и приходит к тому, что ваше предложение ему поможет.

Не рассматривайте спин вопросы выше как контрольный список. Адаптируйте их под ваши продукты или услуги. Включите их естественным образом в разговор. При ответах клиента не просто кивайте головой, а анализируйте и состыковуйте озвученную информацию. Методология спин не является жесткой. Будьте гибкими, адаптируйтесь и стройте новые вопросы, исходя из ответов клиента.

Навык Спин в продажах лучше всего изучать и оттачивать на тренингах или семинарах. Потому, что там ошибка не будет стоить вам репутации, денег и довольных покупателей. На подобных образовательных проектах моделируются условия, близкие к реальности. Это и дает возможность отточить навык спин.

Успешные менеджеры по продажам создают потребности у клиентов, даже, если те их не осознают. Лучшие продавцы находят скрытые потребности покупателей и развивают их. Тогда, клиент сам изъявляет желание разобраться в сложившейся ситуации. Грамотная СПИН продажа – это перевод скрытых потребностей покупателя в явные, в первую очередь, для него самого.

Больше интересных материалов можете найти у нас на Facebook: https://www.facebook.com/olos.academy

Читайте также

Ближайшие проекты