Чемпионы в продажах

В качестве иллюстрации использована работа художника Михайло Демцю "Сивий кінь". Благодарим автора за такую возможность.

О каком бы из типажей продажников не шла речь, мы можем говорить о «хороших» менеджерах, обеспечивающих стабильность, а можем говорить о «чемпионах». Последние действительно отличаются, и руководителю отдела продаж очень важно уметь рассмотреть их на входе в компанию. Каковы же «маячки» «чемпиона»?

Чемпион определенно имеет талант к продажам, а самое главное – тягу, внутренний запрос делать именно это.

Задавайте на собеседовании вопросы следующего типа:

  • «Каким способом Вы заработали свои первые деньги?»
  • «Что первое и когда продавали в своей жизни?»
  • «С кем Вам в детстве сложнее/ проще всего было договориться? Как Вы это делали?»
  • «Продавали ли Вы идеи когда-либо кому-либо? Что это было?»
  • «Почему Вы занимаетесь именно продажами?»
  • «Какой для Вас самый простой способ заработать?»
  • «Если бы Вы оказались в незнакомом городе без денег, как бы Вы их заработали?»

Если продажи – это талант, человек всегда начинает говорить об удовольствии, очень «вкусно» эмоционально описывает этот процесс.

Часто данный талант проявляется в детстве, например: «Когда мне было 7 лет, я вставала в 5 утра и шла на рынок продавать абрикосы, которые нарвала у деда в саду. Когда мне было 13 лет, я на рынке продавала специи – выручки были очень хорошие. Не знаю, что меня заставляло вставать летом в 5 утра и делать все это – в деньгах я не нуждалась – это что-то внутреннее, интересное для меня». (Это цитата одного прирожденного и очень успешного в настоящем продажника).

«Чемпион» всегда легче, чем другие, воспринимает новизну.

У него всегда есть желание создавать свои подходы, заглянуть за пределы существующих правил и способов продаж, принятых в компании, даже если «так делается всегда, и это работает». Он хочет выходить за зону комфорта, для него это некий азарт, игра, но с ответственностью. Эта смелость не порождена желанием оспорить работающую систему, это смелость «пионера», нащупывающего новую Землю. Такой сотрудник достаточно «ершистый», часто сложно воспринимаемый коллективом. Но именно это его свойство толкает компанию вперед. Он выбирает возможность роста в противовес безопасности, даже осознавая риски. Как это проверить на собеседовании в первые месяц-два работы? Здесь помогут так называемые проективные методики.

Проективные методики – это ситуации, зачастую на отвлеченные от рабочего процесса и непосредственных функциональных обязанностей темы, которые создает руководитель, помещая в них сотрудника. Поведение человека будет являться проекцией и во многом отображать реальные поведенческие стратегии, используемые им, но уже в рабочем контексте.

Под каждую специфику компании можно разрабатывать свои «проверочные» задачи. Суть в том, что нужно ДЕЛАТЬ, а не просто отвечать на вопросы, подготовившись к собеседованию. При проверке результатов выполнения данных задач важно обращать внимание не только на результат (он не всегда бывает 100%), также необходимо сфокусироваться на том, как отреагировал кандидат (или сотрудник) на поставленную задачу, захотел ли ее решать, был ли азарт, вызов для него, какие способы использовал, насколько глубоко (или поверхностно, формально) подошел к решению задачи, получил ли удовольствие в процессе. Во многом именно с аналогичными поведенческими реакциями столкнется руководитель в дальнейшем.

«Чемпион» имеет ориентацию на результат.

Часто такие люди в прошлом спортсмены, достиженцы в других областях (например, человек долго, упорно и успешно занимался музыкой, танцами и т. д.). Очень важно, чтобы они имели опыт неоднократного получения призовых мест. Такие люди знают «вкус» и цену победы, желают это повторить. Поэтому уместны следующие вопросы: «Вы участвовали в каких-либо соревнованиях? Какие места занимали? Почему Вы это делали?» Также ориентацию на результат хорошо демонстрируют «проверочные» задачи, описанные выше. Важно, по возможности, понаблюдать, как человек реагирует на сложности – принимает решение сделать или принимает решение не сделать.

«Чемпионы» любят (или, по крайней мере, искренне интересуются) продуктом, который продают.

Эта «влюбленность» в продукт создает определенное информационное поле, которое вовлекает как покупателя, так и других сотрудников. «Чемпионы» – почти маленькая копия (с точки зрения любви к продукту) основателя данного бизнеса. Они пользуются продуктом сами, рекомендуют друзьям, знакомым являясь БРА (бесплатными рекламными агентами) продукта на внешнем и внутреннем рынке.

Конечно же, данные качества – не единственные для «чемпионов», но точно основополагающие.

Читайте также

Ближайшие проекты