OLOS Art
OLOS Academy
Ежедневно я набираю один за одним номера директоров разных компаний:
- Алло, добрый день! Меня зовут Дарья Свиридова, тренинговое агентство Татьяны Троян.
- А кто это? – следует холодный ответ с того конца провода.
- Вы что, не знаете Татьяну Троян? Это бизнес-тренер, мы обучаем предпринимателей в сфере продаж и личной эффективности.
- Девушка, какие тренинги? Вы в какой стране живете? Мне хоть бы на зарплаты деньги найти!»
Короткие гудки.
Весь мир утопает в кризисе. С украинского рынка корова языком слизывает крупные, средние и малые предприятия. На предпринимателя 35-40 лет такое пришлось впервые. Да, был распад СССР, но тогда ни у кого ничего не было. А тут уже есть какой-никакой бизнес, капитал и терять это страшно. А что делать – не ясно. Поэтому, остается только паниковать. Мы принимаем решение продолжать работу. Безумцы? Время покажет.
Полгода назад мы открыли представительство нашей компании в Киеве. А сейчас администраторы после тренинга ночуют у меня дома, потому что мост с правого берега на левый перекрыт. А на самих тренингах в перерывах мы смотрим новостные репортажи. В голове все время крутится мысль: «Может, закрыть представительство и вернуться в Днепр?». На смену ей приходит другая «Обратной дороги уже нет».
За это время мы отследили набор повторяющихся действий, которые сначала интуитивно, а затем спланированно совершали во время каждого кризиса. Мы сформировали из них свой рецепт антикризисных действий.
Однажды Микеланджело задали вопрос: - Как вы делаете свои скульптуры? - Я беру камень и отсекаю все лишнее.
В 2008, когда мы только открылись, решили заниматься всем, что может быть полезно для бизнеса с точки зрения обучения и персонала. Мы делали рекрутинг для любого уровня должности, вели открытые и корпоративные тренинги.
Это требовало больших ресурсов: людей, времени, компетенций. Рекрутинг занимал столько же времени, сколько и продажи с проведением тренингов. Но не развивал клиентскую базу. Те, кто через нас нанимал персонал, редко потом покупали обучение. Но те, кто купил обучение, интересовались есть ли у нас другие программы.
Тогда мы решили, что не можем быть универсальными. На этапе кризиса нужно сосредоточиться на том, что умеешь делать лучше всего и что не требует новых компетенций. От всего остального необходимо отречься. Так мы расстались с направлением рекрутинга и полностью занялись развитием тренингового направления.
Кризис – максимально нестабильное и не предсказуемое время. Не нужно прописывать стратегии на 15-10-5-2 года. Если они у вас есть – отодвиньте их в сторону. Здесь нужно быть адаптивным и гибким. Решения принимаются максимум на месяц вперед и пересматриваются с каждой новой вводной, по ходу вносятся корректировки.
Мы - абсолютно аналоговая компания, никогда не выходившая с тренингами в онлайн и не планировавшая об этом думать ближайшие лет 5. Но пришел Короновирус и продиктовал свои условия. Прогнуться или договориться? Решили пойти по второму пути. За неделю мы перевели 5 проектов в онлайн – полностью поменяли содержательную часть, разработали новую методологию и переделали презентации.
Еще, как ни странно, в сегодняшний кризис мы почувствовали, что пришло время запустить новое направление – маркетинговое сопровождение. Мы давно планировали открывать это направление и готовили к этому часть команды, но не собирались делать это в ближайшее время. Во время Короновируса наши клиенты приостановили основные процессы, связанные с людьми и коммуникациями. У них появилось время на то, чтобы заняться глобальными вещами. Мы поняли, что это отличная возможность вывести новый продукт на рынок.
Чтобы все это произошло, важно было быстро принимать решения – буквально за 1-2 часа максимум. Например, первое решение выходить в онлайн было принято ТОП-менеджментом за один часовой вечерний созвон по Zoom. Точнее, само решение было принято в первые 5 минут разговора, в остальное время выбирались тематики проектов, даты и решались технические вопросы. Затем, практически вся наша команда на время карантина переехала в Днепровский офис – так все вопросы можно было обсудить сразу же, организовав небольшое собрание.
Во время кризиса выигрывает тот, кто умеет быстро принимать решения и адаптировать свой продукт под потребности клиентов, какими бы они ни были.
Если гора не идет к Магомеду, Магомед идет к горе
Как найти клиентов, если они прячутся, как грибы в сухую осень? Возникает вопрос кому, а главное - как продавать свой продукт?
В 2008 посмотрели на конкурентов – дают рекламу в печатных изданиях и баннерную рекламу. Ждут входящих. Все хорошо, но есть одна проблема – в кризис люди крайне неохотно расстаются с деньгами и поводов для этого не ищут. Если вы не продаете еду, или туалетную бумагу (ну, вы поняли), то вы не попадаете в зону интересов.
Когда мы начинали, в Днепре не было такого понятия, как холодные звонки. Никто не совершал по 50 наборов в день, не назначал встреч. Поэтому, так действовать решили мы. Никого не копируя, вывели свой способ. Получая звонок с предложением об обучении, предприниматели удивлялись такому подходу. Но все-таки соглашались встретиться с нами.
Когда мы открывали филиал в Киеве, действовали также несмотря на то, что у нас уже было имя и рекомендации от клиентов. Это позволило ускорить процесс проникновения в киевский рынок.
Во время каждого кризиса мы сокращали все расходы, за исключением затрат на людей. В 2008 компания начиналась с квартиры собственника – это нормально для начинающего бизнеса. Но в 2014, когда деньги уже были, мы приняли решение тоже начинать киевский филиал с моей квартиры. Также стартанул и Харьковский филиал.
Но ни в один кризис мы не отпускали сильных и талантливых сотрудников в отпуск за свой счет. Работы и вправду становится меньше, но это те люди, которые будут давать результаты в кризисе и в обычной обстановке. Ими надо дорожить.
В такой сложный период сотрудникам важно обеспечить еще больше поддержки в виде обучения, развития профессиональных и личностных навыков. Это будет той точкой опоры внутри них, которая не позволит им поддаться всеобщему «все пропало» и сохранить свою эффективность.
Последнее правило, без которого все предыдущие аннулируются – будьте настойчивы в своих действиях. Не останавливайте деятельность. Меняйте ее, адаптируйте, но продолжайте работать.
Ошибка многих предпринимателей думать, что в кризис невозможно заработать – ведь способ, каким работали «до» уже не дает результатов. Но это просто одна дорога оказалось засыпанной, и нужно просто перепроложить маршрут. Ведь до точки Б по-прежнему нужно добраться. И лучше это сделать оптимальной дорогой, а не «донкихотовской».
